民泊の稼働率が低い物件に共通する3つの特徴と、改善のために最初にやること

民泊の稼働率が低い物件には、改善前に見るべき共通点がある

民泊の稼働率が低い状態が続いているとき、多くのオーナーがまず価格を下げます。しかし現場で複数の物件を担当してきた経験から言うと、値下げで解決したケースはほとんどありません。稼働率が低い物件には、価格以前に構造的な問題が存在することが多く、そこを直さないまま運営を続けると、値下げのサイクルだけが続いて収支が悪化します。この記事では、実際に改善に携わった物件で確認できた共通パターンと、最初に着手すべき対応を整理します。

特徴①：写真と実物のギャップが大きい

OTA（Airbnbやbooking.comなどの予約プラットフォーム）上の掲載写真が、スマートフォンで撮影した暗い画像のままになっている物件は、クリック率が著しく低い傾向があります。予約に至る前の段階、つまりリスティングを見てもらえていない状態では、どれだけ価格を調整しても意味がありません。

以前、私たちが引き継いだ物件で、前オーナーが撮影したままの写真を使い続けていたケースがありました。部屋自体は清潔で設備も整っていたにもかかわらず、引き継ぎ後3ヶ月間の稼働率は20〜30%台で推移していました。プロカメラマンによる撮り直しと、間取り・設備を補足するテキスト説明の整備を行ったところ、その後2ヶ月で稼働率が50〜60%台まで改善しました。立地・時期・競合状況によって結果は異なりますが、写真の質は「見てもらえるか」に直結する要素です。

写真は枚数も重要です。Airbnbの公式ヘルプでも、複数枚の写真掲載が予約率に影響することが言及されています。寝室・水回り・キッチン・収納・外観・周辺環境をそれぞれカバーする構成を基本とし、季節感や生活感を添えられると検討段階のゲストに伝わりやすくなります。

特徴②：価格設定が固定で、需要の波に対応できていない

民泊の予約需要は、曜日・連休・地域のイベント・シーズンによって大きく変動します。にもかかわらず、月単位や週単位で同じ価格を設定し続けている物件は、需要が高い日に機会損失を起こし、閑散期には競合に負け続けるという二重の問題を抱えます。

観光庁が公表している宿泊旅行統計調査でも、月ごとの宿泊需要には明確な繁閑の差があることが示されています。この波に対して動的に価格を調整する手法をダイナミックプライシングと呼び、PriceLabs・Wheelhouse・Beyond（旧Beyond Pricing）といったツールが活用されています。これらのツールは、周辺の類似物件の稼働状況と価格を自動参照して推奨価格を提示する仕組みです。導入コストはツールによって異なりますが、月額数千円〜数パーセントの手数料体系が一般的です（各サービスの最新料金は公式サイトで確認してください）。

現場での実感として、特に連休前後の価格設定を手動で管理しているオーナーは、設定の更新が間に合わずに相場より大幅に安い価格で予約を受けてしまうケースが散見されます。ツール導入の前段階として、まず自分の物件の予約履歴と稼働率を曜日・月別に集計するだけでも、改善の優先箇所が見えてきます。

特徴③：レビュー数が少ない、またはネガティブな評価が放置されている

OTAの検索アルゴリズムは、レビュー数と評価スコアを掲載順位に反映します。新規物件や、ゲストとのコミュニケーションが薄い物件は、同条件の競合と比較して検索上位に表示されにくい構造です。

注意が必要なのは、低評価レビューへの返信対応です。返信を放置している物件は、次の予約検討者に「オーナーが関与していない物件」という印象を与えます。一方、的確な返信は「誠実な運営者がいる」というシグナルになります。レビューへの返信は、住宅宿泊事業法（民泊新法）や旅館業法では特に定められた義務ではありませんが、プラットフォームの信頼スコアと直接結びつく実務上の重要事項です。

レビュー数を増やすには、チェックアウト後のメッセージでレビュー依頼を送るフローを徹底することが基本です。依頼のタイミングと文面によって回収率が変わるため、送信タイミングや文体を数パターン試して効果を見る方法も有効です。

稼働率の改善で最初にやること：現状の数値を物件ごとに把握する

改善施策を始める前に、まず自物件の稼働率を月別・曜日別に集計してください。感覚での判断は、問題のある時期を見落とすリスクがあります。多くのOTAは管理画面からCSV形式で予約データをエクスポートできます。立地と時期によりますが、都市部の標準的な物件でおおむね50〜70%程度の稼働率を目安とする運営者が多く、これを下回る期間が続く場合は要因分析が必要です（ただしこの水準は物件タイプ・エリア・競合環境によって大きく異なります）。

次に、競合物件のリスティングを実際に確認します。自分の物件と同程度の広さ・設備・立地の物件が、どのような写真・説明文・価格で掲載されているかを直接比較することで、改善の優先順位が具体的になります。この比較作業は、外部ツールがなくてもOTA上で手作業でも実施できます。

住宅宿泊事業法（民泊新法）の届出済み物件は年間提供日数の上限（原則180日）があるため、この制約を踏まえた上での稼働計画が必要です。旅館業法の許可を取得している物件はこの制限がなく、稼働戦略の設計が異なります。自分の物件がどちらの法的根拠に基づいて運営されているかを確認した上で、改善の目標値を設定してください。

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Stay Buddyは、民泊・旅館業の運営代行を専門とする会社です。稼働率が思うように上がらない物件の現状診断から、OTA掲載の最適化・価格設定・清掃オペレーションの整備・ゲスト対応まで、一気通貫でサポートしています。

「今の運営に何が足りないか分からない」「他社に代行を頼んでいるが稼働率が改善しない」というご相談も、現場経験をもとに具体的にお答えします。現状の予約データや物件情報をお知らせいただければ、無料相談の場で改善の方向性をお伝えすることが可能です。

住宅宿泊事業法（民泊新法）の届出支援から旅館業法の許可取得サポートまで、制度対応の実務も含めてご相談いただけます。まずはお気軽にお問い合わせください。

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