民泊の稼働率30%台から60%台に改善するために変えた3つの施策

民泊の稼働率改善は、多くのオーナーが頭を悩ませる課題です。「部屋は用意できているのに予約が入らない」「一時期は埋まっていたのに最近は閑散としている」という状況を抜け出すために、何から手をつければよいか迷っている方も多いのではないでしょうか。本記事では、実際に稼働率を30%台から60%台へと改善した事例をもとに、効果的だった3つの施策を具体的に解説します。

稼働率が低迷する原因は、価格設定・写真・口コミ対応など複数の要素が絡み合っています。闇雲に対策を打っても費用と時間がかかるだけです。今回紹介する3つの施策は、費用対効果が高く、比較的短期間で結果が出やすいものに絞っています。それぞれの施策について、具体的な変更内容・数値・理由をセットでお伝えします。

民泊の稼働率改善に効いた3つの施策の全体像

稼働率30%台という状態は、月のうち約3分の2が空室という意味です。固定費（管理費・光熱費・清掃費など）はかかり続けるため、損益分岐点を下回っている物件も少なくありません。今回の事例では、大阪市内の1LDKマンションを民泊として運営しているオーナーが、約3ヶ月で稼働率を32%から64%へと改善しました。変えたのは以下の3点です。①ダイナミックプライシングの導入、②メイン写真の全面リニューアル、③ゲストレビューへの返信と改善サイクルの確立です。それぞれ順を追って解説します。

これらの施策に共通しているのは、「集客の入り口」と「リピート・評判の積み上げ」の両方にアプローチしている点です。片方だけ改善しても効果は限定的です。3つをセットで実行することで、相乗効果が生まれ、短期間での稼働率改善につながりました。

施策①：ダイナミックプライシングの導入で予約数が1.8倍に増加

最初に取り組んだのは、宿泊料金の見直しです。変更前は年間を通じて1泊5,000円の固定価格で設定していました。一見シンプルで管理しやすいように思えますが、需要の高い週末や連休には安すぎて機会損失が発生し、逆に平日は割高に感じられて予約が入りにくいという状態でした。ダイナミックプライシングとは、需要に応じてリアルタイムで価格を変動させる手法で、ホテル業界では以前から標準的に活用されています。

具体的には、Airbnbの「スマートプライシング」機能とサードパーティのプライシングツール（PriceLabs）を組み合わせて導入しました。設定のポイントは3点あります。まず、平日の最低価格を3,800円に引き下げて稼働率を底上げしました。次に、金曜・土曜・祝前日は7,500〜9,000円に引き上げ、単価の最大化を図りました。そして、近隣のホテル稼働状況や競合物件の価格データを週1回チェックし、設定の基準値を月次で調整する運用フローを確立しました。その結果、3ヶ月後の月間予約数は導入前の11件から20件へと約1.8倍に増加し、月間売上も38%アップしました。

施策②：メイン写真の全面リニューアルでクリック率が約2倍に改善

予約プラットフォームの検索結果一覧において、ゲストが最初に目にするのはメイン写真です。どれだけ室内が清潔で設備が整っていても、写真の印象が悪ければクリックすらされません。変更前のメイン写真は、スマートフォンで撮影した自然光頼りの室内写真を使用しており、明るさ・構図ともに競合物件と比べて見劣りする状態でした。Airbnbの内部データによると、プロ品質の写真を使用している物件はそうでない物件に比べて予約数が平均40%程度高いとされています。

今回の改善では、民泊・不動産専門のカメラマンに依頼し、広角レンズを使った撮影を実施しました。費用は約3万円でしたが、投資回収は1ヶ月以内に達成されました。特に効果が大きかった変更は2点です。一つ目はメイン写真をベッドルーム全景から、自然光が差し込むリビング＋窓からの眺望に変更したことです。滞在中の「気持ちよさ」が伝わりやすくなり、クリック率が1.2%から2.3%へと約2倍に改善しました。二つ目はサムネイルに夜景写真を追加したことで、夜の雰囲気を求めるカップル層からの予約が増加しました。写真のリニューアルは初期投資が比較的小さく、即効性が高い施策のひとつです。

施策③：レビュー返信と改善サイクルの確立で評価スコアが4.3→4.8に上昇

民泊プラットフォームにおいて、レビュースコアは検索順位と予約率の両方に直結します。Airbnbでは評価4.8以上の物件に「スーパーホスト」バッジが付与され、検索結果で上位表示されやすくなります。変更前のスコアは4.3でした。悪くはないものの、「清潔感がもう少し欲しい」「チェックインの案内がわかりにくい」という口コミが複数入っており、スコアの停滞につながっていました。最大の問題は、これらのフィードバックに対して何も改善しないまま運営を続けていた点です。

改善のために行ったことは大きく3つです。まず、全レビューに対して48時間以内に返信するルールを設けました。返信内容は定型文ではなく、ゲストの感想に具体的に言及する形にしました。次に、毎月のレビューを集計し、繰り返し指摘される課題を抽出して優先的に改善するPDCAサイクルを導入しました。たとえば「チェックインが分かりにくい」という指摘に対しては、写真付きの入室手順書をウェルカムブックとして作成・設置しました。最後に、チェックアウト後にゲストへ自動送信されるメッセージに「ご感想をレビューでお聞かせいただけますと嬉しいです」という一文を加え、レビュー投稿率を上げました。これらの取り組みにより、6ヶ月後のスコアは4.3から4.8に上昇し、スーパーホストを取得しました。スーパーホスト取得後の月は、それ以前と比べて予約数が約25%増加しています。

3つの施策を実行する際の優先順位と注意点

3つの施策を同時に始めることが理想ですが、リソースが限られている場合は優先順位をつけることが大切です。最も即効性が高く、費用負担が少ないのはダイナミックプライシングの導入です。ツールの初期設定に数時間かかりますが、翌日から効果が出始めます。次に効果が早く出るのが写真のリニューアルです。撮影依頼から掲載まで1〜2週間程度で完了します。レビュー対応と改善サイクルは、スコアに反映されるまで2〜3ヶ月かかりますが、長期的な集客力の底上げに最も貢献します。

注意点として、施策を実行した後は必ず数値で効果を測定してください。クリック率・予約数・稼働率・スコアを月次でモニタリングし、想定した効果が出ていない場合は設定や内容を見直す習慣が必要です。たとえばダイナミックプライシングであれば、最低価格を設定しすぎると単価が下がりすぎて収益が改善しないケースがあります。稼働率だけを追うのではなく、月間売上と稼働率のバランスを常に意識して運営しましょう。また、清掃クオリティや備品の充実度など、物件そのものの質が伴っていなければ、どれだけ集客を改善しても口コミが悪化し、長期的には逆効果になります。施策の前提として、基本的な設備・清潔感・案内の整備が整っていることを確認してください。

民泊の稼働率改善についてStay Buddyにご相談ください

民泊運営代行のStay Buddy株式会社では、稼働率の改善に課題を感じているオーナー様からのご相談を承っています。今回紹介したダイナミックプライシング・写真リニューアル・レビュー改善サイクルはすべて、私たちが日々の運営で実践している手法です。物件の立地・タイプ・現在の稼働状況をヒアリングしたうえで、最も効果が見込める施策から優先的にご提案します。

「自分で運営しているが稼働率が上がらない」「副業として民泊を始めたが手が回らない」「リノベーションを検討しているが投資対効果が読めない」といったお悩みをお持ちのオーナー様は、まずは無料相談からお気軽にご連絡ください。現状の課題を整理するだけでも、次の一手が見えてきます。

Stay Buddyは大阪を中心に多数の物件運営実績を持ち、稼働率・売上ともに業界平均を上回る運営を実現しています。プラットフォームへの掲載最適化から清掃手配・ゲスト対応・収益レポートの提供まで、運営に関わるすべての業務をワンストップでサポートします。今の稼働率に満足できていないオーナー様は、ぜひStay Buddyへご相談ください。