説得力のある事業計画書の書き方とは？新規事業(ホテル業）で融資を獲得するためのポイント

大阪万博という一大イベントを経て、日本のインバウンド市場は「一過性のブーム」から「安定した成長産業」へと成熟しました。このタイミングで、新たな収益の柱としてホテル・宿泊事業への参入を計画する企業が増えています。

しかし、土地や建物の取得、リノベーションには多額の初期投資が必要です。ここで多くの事業者が直面するのが「金融機関からの融資」という壁です。

「本業の実績はあるのに、宿泊事業への融資は断られた」

「事業計画書の数字に根拠がないと言われた」

こうした失敗のほとんどは、事業計画書が「夢を語る資料」になっており、「返済能力を証明する資料」になっていないことに起因します。

先にこの記事の結論をお伝えします。

金融機関が融資審査で最も重視するのは、「どれだけ儲かるか」という期待値よりも、「最悪のケースでも返済が滞らないか」という確実性（蓋然性）です。説得力のある事業計画書とは、市場データを元にした堅実な収支シミュレーションと、法的リスクや運営リスクを完全にコントロールできる体制図がセットになったものです。

この記事では、銀行や公庫の担当者を納得させ、満額回答を引き出すための事業計画書の具体的な書き方と、異業種参入でも「信用」を勝ち取るためのポイントを解説します。

金融機関はどこを見ている？審査担当者の「3つの視点」

融資担当者は、毎日何通もの計画書を見ています。彼らが真っ先にチェックするのは、美しいデザインや壮大なビジョンではなく、以下の3点です。ここを押さえていない計画書は、表紙をめくった時点で弾かれます。

1. ヒト（誰がやるのか）：運営体制と実績

異業種からの新規参入の場合、最も懸念されるのが「運営ノウハウの欠如」です。

「社長はやる気だが、現場を知っている人間がいない」

「トラブルが起きた時に誰が対応するのか決まっていない」

このような状態では、事業継続性に疑問符がつきます。

自社にノウハウがない場合は、**「実績のある運営代行会社（プロ）と提携する」**ことを明記し、組織図として提示することが不可欠です。パートナー企業の信用力を借りることで、未経験のリスクを補完できます。

2. モノ（どこで何を）：市場優位性と法適合性

「なぜその場所なのか」「なぜそのコンセプトなのか」という問いに、ロジックで答える必要があります。

「駅に近いから」だけでは弱すぎます。「周辺の競合ホテルの稼働率は平均〇%だが、〇人以上泊まれる客室が不足している。だから当ホテルは多人数特化型にする」といった、需給ギャップに基づいた戦略が必要です。

また、**「旅館業法の許可要件を満たしているか」「消防設備コストを織り込んでいるか」**といった法的側面の詰めが甘いと、計画自体が破綻していると見なされます。

3. カネ（返済できるか）：ストレス耐性のある収支計画

ここが最重要です。多くの事業者は「目標売上」ばかりを強調しますが、銀行が見たいのは「損益分岐点」です。

稼働率が50%に落ち込んでも返済原資を確保できるのか。経費（清掃費、リネン代、OTA手数料、水道光熱費）を過小評価していないか。

「希望的観測」ではなく「保守的な見積もり」で作られた数字こそが、担当者の信頼を勝ち取ります。

「絵に描いた餅」と言わせない！収支シミュレーションの作り方

具体的な数字の落とし込み方について解説します。ドンブリ勘定は命取りです。

売上計画：KPI（重要業績評価指標）を分解する

売上を「月商〇〇万円」と書くのではなく、以下の要素に分解して算出します。

• ADR（客室単価）： 周辺競合施設の平日・休日の平均単価を調査し、それより少し低め（保守的）に設定する。
• OCC（稼働率）： エリア平均を参照しつつ、季節変動（繁忙期・閑散期）を考慮して月ごとに設定する。
• RevPAR（販売可能な客室1室あたりの収益）： ADR × OCC で算出される、ホテルの実力を示す指標。

これらの根拠データとして、近隣類似施設のデータを添付資料として付けると説得力が跳ね上がります。

経費計画：隠れたコストを漏らさない

「家賃と人件費」だけではありません。宿泊業特有のコストを網羅してください。

• OTA手数料: Booking.comやAirbnbなどに支払う送客手数料（売上の10〜15%程度）。
• リネンサプライ・清掃費: 稼働率に連動する変動費として計上する。
• 消耗品費: シャンプー、トイレットペーパー、アメニティなど。
• Wi-Fi・システム利用料: サイトコントローラーやスマートロックの月額費用。
• 修繕積立金: 設備の故障や汚損に備えた予備費。

「松・竹・梅」の3パターンを用意する

収支計画は1つだけでは不十分です。

1. 楽観シナリオ（松）： 稼働率80%以上。理想的な状態。
2. 現実的シナリオ（竹）： 稼働率60〜70%。通常運転の状態。
3. 悲観シナリオ（梅）： 稼働率40〜50%。インバウンド激減や災害時を想定。

融資担当者に説明すべきは、この**「悲観シナリオ（梅）」でもキャッシュが回り、返済が滞らないこと**です。「リスクを認識し、対策を講じている経営者だ」という評価に繋がります。

差別化戦略：競合に埋もれない「選ばれる理由」の言語化

「綺麗で新しいホテルを作ります」は差別化になりません。大阪にはすでに綺麗なホテルが溢れています。

事業計画書には、独自のポジショニング（立ち位置）を明確に記載しましょう。

ターゲットの具体化

「観光客全般」ではなく、「30代のアジア圏ファミリー、子供2人連れ」のようにペルソナを設定します。

そうすることで、「だからキッチンが必要」「だから洗濯乾燥機を置く」という設備投資の根拠が明確になります。

コンセプトの独自性

• 「泊まる」＋「α」: サウナ付き、シアタールーム完備、ゲーミングPC設置など、滞在自体を目的にする要素。
• 多人数対応: ホテルでは分かれてしまう6人以上のグループを、1室（または1棟）で受け入れる。
• デザイン: 「和モダン」「インダストリアル」など、写真映えを意識した内装設計。

これらを文章だけでなく、**「内装パース（イメージ図）」や「参考写真」**を使って視覚的に訴求してください。文字だけの計画書よりも、完成形がイメージできる資料の方が、担当者の熱量を引き出せます。

絶対にやってはいけない「NGな事業計画書」の特徴

最後に、審査でマイナス評価を受ける典型的なダメなパターンを紹介します。

1. 法規制への理解不足（旅館業法・消防法）

「物件購入後に許可申請します」と書いてあるが、実は用途地域的に旅館業ができない場所だった、というケースは論外です。

融資実行の条件として「許可取得」が入ることがほとんどです。事前に建築士や行政書士に相談し、**「法適合調査報告書」**を添付できるレベルまで詰めておく必要があります。

2. 運営体制が「自社努力」のみ

「清掃は社員が交代で行います」「夜間のトラブルは社長の携帯に転送します」

これは「コスト削減」に見えますが、銀行から見れば「リスク管理不足」です。本業を持つ法人が、24時間365日の対応を片手間で行うのは不可能だと判断されます。

外部の専門業者（アウトソーシング）を活用し、持続可能な体制を構築していることを示すべきです。

3. 右肩上がりすぎる売上予測

開業初月から稼働率90%で計算していたり、年々売上が10%ずつ伸び続ける前提になっていたりする計画書です。

初年度は認知不足で稼働が低いことや、数年後の修繕費増加などを織り込んでいない計画は、「市場を知らない素人の計画」と見なされます。

まとめ：事業計画書は「融資のため」だけのものではない

優れた事業計画書は、資金調達の道具であると同時に、開業後の迷いをなくす「経営の羅針盤」になります。

1. 「ヒト・モノ・カネ」の3視点で、実現可能性を証明する。
2. 収支は「悲観シナリオ」でも耐えられる構造を作る。
3. 法適合性と運営体制のプロ化で、事業リスクを極限まで下げる。

「融資が通るか不安だ」という方は、自社だけで悩まず、業界のプロフェッショナルを巻き込んで計画書を磨き上げてください。第三者の客観的な視点と実績（エビデンス）が入ることで、計画書の説得力は何倍にも高まります。

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私たちStay Buddy株式会社は、大阪市内に特化した宿泊事業コンサルティング・運営代行のプロフェッショナル集団です。

私たちは、単なる運営代行だけでなく、事業の立ち上げフェーズから強力にバックアップします。

• エリアマーケティングに基づいた、金融機関が納得する精緻な収支計画の策定
• 旅館業許可取得のための法適合調査と、リノベーション見積もりの算出
• 事業計画書への「運営パートナー」としての参画と、体制図の強化
• 開業後の予実管理（予算実績管理）と、収益最大化のためのレベニューマネジメント

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