データ分析で利益を最大化！ホテルの稼働率を改善するレベニューマネジメント

「週末は満室になるのに、なぜか利益が伸び悩んでいる」

「閑散期の空室を埋めるために値下げをしたが、売上は下がってしまった」

ホテルや民泊の運営において、このようなジレンマを抱えているオーナー様は少なくありません。稼働率を上げることだけに固執し、安売りをしてしまっては、忙しいだけで利益は残りません。逆に、単価を上げすぎて空室だらけになれば、収益はゼロです。

この「稼働率」と「単価」のバランスを最適化し、売上を最大化するための科学的な手法こそが、**「レベニューマネジメント（収益管理）」**です。

先にこの記事の結論からお伝えします。

ホテル経営において、利益を最大化する鍵は「満室にすること」ではなく、「需要が高い日には高く売り、低い日には確実に埋める」という、データに基づいた緻密なコントロールにあります。

この記事では、勘や経験に頼らない、データ分析を駆使したレベニューマネジメントの基礎から、稼働率と収益を同時に改善するための具体的な実践ステップまでを徹底解説します。

なぜ「満室」が正解ではないのか？レベニューマネジメントの本質

多くのオーナー様が陥りがちな罠、それは「稼働率（OCC）100%」を無条件に良しとしてしまうことです。しかし、レベニューマネジメントの視点では、**「早い段階での満室は、機会損失（失敗）である」**と捉えることもあります。

稼働率（OCC）と客単価（ADR）のジレンマ

宿泊ビジネスの売上は、「稼働率（OCC）」×「平均客単価（ADR）」×「客室数」で決まります。

もし、あなたのホテルが1ヶ月先まで予約で埋まっているとしたら、それは「価格設定が安すぎた」可能性が高いのです。本来ならもっと高い料金でも泊まってくれたはずのお客様に対し、安く売ってしまったことで、得られたはずの利益（アップサイド）を取り逃がしていることになります。

最重要指標「RevPAR」を理解する

そこで重要になるのが、**RevPAR（Revenue Per Available Room：販売可能な客室1室あたりの収益）**という指標です。

これは、「稼働率 × 客単価」で算出されます。

• ケースA： 稼働率100% × 単価5,000円 ＝ RevPAR 5,000円
• ケースB： 稼働率80% × 単価7,000円 ＝ RevPAR 5,600円

一見、満室のケースAの方が良さそうに見えますが、収益性が高いのはケースBです。さらに、ケースBの方が稼働していない部屋がある分、清掃コストや光熱費（変動費）を抑えられるため、最終的な利益率はさらに高まります。

目指すべきは、単なる稼働率アップではなく、このRevPARの最大化なのです。

データを武器にする！実践的レベニューマネジメント3つのステップ

では、具体的にどのようにデータを分析し、価格をコントロールすれば良いのでしょうか。明日から実践できる3つのステップをご紹介します。

ステップ1：過去と未来のデータを収集・可視化する

正しい判断は、正しいデータから生まれます。まずは以下のデータを収集し、いつでも見られる状態に整理しましょう。

• 過去の実績データ（内部データ）:前年同月の稼働率、単価、予約が入ったタイミング（リードタイム）、キャンセル率など。PMS（宿泊管理システム）から抽出します。
• 未来の市場データ（外部データ）:周辺エリアで開催されるイベント（コンサート、学会、祭りなど）、近隣の競合ホテルの価格推移、天候予報、航空券の予約状況など。

特に「イベント情報」は重要です。ドームで有名アーティストのライブがある日や、国際会議がある日は、周辺の宿泊需要が爆発的に跳ね上がります。この情報をいかに早くキャッチできるかが、勝負の分かれ目です。

ステップ2：需要を予測し「ブッキングカーブ」を描く

集めたデータを元に、特定の日付の需要を予測します。ここで意識すべきなのが**「ブッキングカーブ（予約の積み上がり曲線）」**です。

通常、予約は宿泊日が近づくにつれて増えていきます。

• カーブが急すぎる場合（予約の入りが早すぎる）：価格が安すぎるサインです。早急に値上げを行い、収益の取りこぼしを防ぐ必要があります。
• カーブが緩やかすぎる場合（予約が入らない）：価格が高すぎるか、魅力が伝わっていないサインです。値下げやプラン内容の見直し、プロモーションの強化を検討します。

過去のデータと比較し、「今年は去年より予約のペースが速いぞ」といった異変にいち早く気づくことが、的確な手を打つための第一歩です。

ステップ3：365日変動する「ダイナミックプライシング」の実行

予測に基づき、実際に価格を変動させます。これを**「ダイナミックプライシング」**と呼びます。

• 高需要期（ハイシーズン・イベント日）：強気の価格設定を行います。通常の2倍、3倍の価格でも予約が入る日は存在します。ここでしっかりと利益を確保します。
• 低需要期（ローシーズン・平日）：価格を下げてでも稼働率を維持します。ただし、単なる安売りではなく、「早割」「連泊割」などの条件付き割引や、付加価値（朝食無料、レイトチェックアウトなど）をつけることで、ブランド価値を保ちながらお得感を演出します。

この価格調整は、一度決めたら終わりではありません。日々の予約状況（ブッキングカーブ）を見ながら、毎日、微調整を繰り返すことが重要です。

データ分析で陥りやすい失敗と回避策

データ分析は強力な武器ですが、使い方を間違えると逆効果になります。よくある失敗パターンとその対策を知っておきましょう。

「勘と経験」への過信

「例年この時期は暇だから」という思い込みで安値を付けた結果、実は近隣で突発的なイベントがあり、高値で売れるチャンスを逃してしまった、というケースは後を絶ちません。

長年の勘は大切ですが、それはあくまでデータという裏付けがあってこそ活きるものです。常に最新のデータに当たり、自分の感覚をチューニングし続ける姿勢が必要です。

競合追随の罠

「競合ホテルが値下げしたから、うちも下げる」という安易な追随は危険です。

競合が値下げをしたのには、団体客のキャンセルがあったなど、彼らなりの事情があるかもしれません。自社の予約状況やターゲット層を無視して価格競争に巻き込まれると、不毛な消耗戦に陥ります。

競合の価格はあくまで参考程度に留め、自社のデータと戦略に基づいて価格を決定する強さを持ってください。

テクノロジーと人の知恵の融合が成功の鍵

レベニューマネジメントは、非常に手間のかかる作業です。365日分の価格を、毎日見直すことは、人間業ではありません。

そのため、近年ではAI（人工知能）を活用した「レベニューマネジメントシステム」や「自動価格調整ツール」の導入が進んでいます。これらは、膨大なデータを瞬時に分析し、推奨価格を提示してくれます。

しかし、最終的な決定を下すのは「人」です。

「この日は地域の小さなお祭りがあるから、AIの予測よりもう少し強気でいこう」「台風が来そうだから、早めにキャンセル対策を打とう」といった、数値化しにくい定性的な情報や、経営者としての意志を反映させることが、画一的な運営から脱却し、競合に差をつけるポイントとなります。

まとめ：レベニューマネジメントは「利益を創る」能動的な経営

ホテルの客室は、その日に売れなければ価値がゼロになる「生鮮食品」のようなものです。

だからこそ、漫然と予約を待つのではなく、データを駆使して需要を予測し、適切な価格で売り切る「レベニューマネジメント」が不可欠なのです。

それは、単なる値決め作業ではありません。市場と対話し、顧客の心理を読み解き、事業の利益を能動的に創り出していく、クリエイティブな経営戦略そのものです。

今日からデータを味方につけ、あなたのホテルの収益力を最大限に引き出していきましょう。

その「分析と戦略」、私たちプロが代行します

「データ分析の重要性は分かったけれど、毎日数字を追う時間がない…」

「AIツールの導入や、複雑な価格設定を使いこなせる自信がない」

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そのお悩み、ぜひ私たちにご相談ください。

私たちStay Buddy株式会社は、ホテル・民泊運営のプロフェッショナルとして、データに基づいた科学的な運営支援を行っています。

私たちは、

• ①AIと専門チームによる高度な需要予測を行い、365日最適な価格設定（ダイナミックプライシング）を代行します。
• ②RevPAR（客室あたり収益）を最大化するための、戦略的なプラン作成やOTA（予約サイト）の最適化を行います。
• ③毎月の詳細な収益レポートを通じて、現状の課題と改善策を分かりやすく共有します。

あなたは、日々の価格調整やデータ分析に頭を悩ませる必要はありません。

収益管理という専門性の高い業務は私たちにお任せいただき、オーナー様は、ホテルのコンセプト作りや、お客様へのおもてなしという、本来の業務に集中してください。

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