ホテルの稼働率が低い原因は？宿泊単価を下げずに稼働率を改善する5つの方法

「空室が埋まらない…とりあえず値下げをして様子を見よう」

もしあなたが、稼働率の低下に対して反射的に「値下げ」という選択をしているなら、それは非常に危険なサインです。

一時的な値下げは、確かに目先の稼働率を上げるかもしれません。しかし、一度下げた価格を元に戻すことは容易ではなく、ブランド価値の毀損、客質の低下、そして利益率の悪化という「負のスパイラル」を招く原因となります。

先にこの記事の結論からお伝えします。

稼働率が低い根本原因は「価格が高いから」ではなく、施設の「価値」が正しく伝わっていない、あるいは「露出」が足りていないことにあります。 したがって、解決策は安売りではなく、「価値の伝え方」と「見つけられ方」を変えることです。

この記事では、宿泊単価（ADR）を維持、あるいは向上させながら、稼働率（OCC）を劇的に改善するための、即効性のある5つの具体策を徹底解説します。

なぜ稼働率は下がるのか？「価格」以外の3つの根本原因

対策を講じる前に、まず「なぜ予約が入らないのか」という原因を正しく診断する必要があります。多くの場合、以下の3つのいずれかでボトルネックが発生しています。

1. 認知不足（見つけられていない）

そもそも、OTA（予約サイト）の検索結果で上位に表示されていなければ、お客様の選択肢に入ることさえできません。どんなに素晴らしい宿でも、知られなければ存在しないのと同じです。

2. 魅力不足（選ばれる理由がない）

検索結果には表示されているのにクリックされない、あるいは詳細ページを見ても予約に至らない。これは、写真やプラン内容が競合他社と比較して見劣りしている、または「誰に向けた宿なのか」が曖昧で、刺さっていない状態です。

3. 信頼不足（不安要素がある）

「予約したいけど、口コミが悪くて不安」「清掃が行き届いていないというレビューがある」。このような信頼性の欠如は、最後の最後で予約を躊躇させる最大の要因となります。

単価を下げずに稼働率を上げる5つの改善策

それでは、価格を維持したまま、これらの課題を解決するための具体的な5つの方法を見ていきましょう。

方法1：【視覚】写真を「説明」から「体験」に変える

OTAにおいて、写真は施設の「顔」であり、予約の意思決定の8割を左右すると言われています。

単に部屋の広さや設備を説明するだけの「記録写真」になっていませんか？

• 改善ポイント:
  • 体験を切り取る: ベッドの写真なら、単にベッドを撮るのではなく、サイドテーブルに置かれたコーヒーと本、窓から差し込む朝日など、「そこで過ごす理想の時間」を想起させる写真をトップに配置します。
  • 明るさと色味: スマートフォンの加工でも構いません。明るく、温かみのある色味に調整するだけで、クリック率は数倍変わります。
  • 枚数の充実: 水回り、アメニティ、周辺環境など、ゲストが気にするポイントの写真は網羅し、不安を払拭します。

方法2：【検索対策】OTA内SEOで「露出」を最大化する

お客様に見つけてもらうためには、OTAサイト内の検索アルゴリズムを意識した対策が不可欠です。

• 改善ポイント:
  • プラン名の最適化: 「スタンダードプラン」のような事務的な名前はNGです。「【カップル限定】12時レイトアウトでのんびり朝寝坊｜スパークリングワイン付き」のように、**「ターゲット」「ベネフィット（得られる体験）」「特典」**を盛り込んだタイトルに変更します。
  • キーワードの網羅: 「駅近」「朝食無料」「Wi-Fi完備」など、検索されやすいキーワードをプラン内容や施設紹介文に自然に盛り込み、検索ヒット率を高めます。
  • 在庫の開放: 半年先まで在庫を開放する、直前割プランを作るなどして、予約可能な期間とプラン数を最大化します。

方法3：【付加価値】「モノ」や「時間」でプランの価値を盛る

価格を下げるのではなく、価格に見合う（あるいはそれ以上の）価値をプラスすることで、お得感を演出します。

• 改善ポイント:
  • 特典をつける: 地元の銘菓、入浴剤セット、ドリンクサービスなど、原価は低くてもゲストが喜ぶ「プチギフト」をプランに組み込みます。
  • 時間を売る: 「アーリーチェックイン」「レイトチェックアウト」プランを作成します。清掃オペレーションの調整は必要ですが、追加コストなしで単価と満足度を上げられる強力な武器です。
  • 体験を売る: 近隣の飲食店と提携した「夕食券付きプラン」や、レンタサイクル付きプランなど、滞在全体の充実度を高める提案を行います。

方法4：【ターゲット】ニッチな需要を狙い撃ちする

「誰にでも来てほしい」という八方美人の戦略は、競合の多いエリアでは埋没します。特定のターゲットに絞り込むことで、強力な磁力を生み出します。

• 改善ポイント:
  • ビジネス長期滞在: 「デスク完備」「洗濯乾燥機あり」をアピールし、出張者の連泊需要を取り込む。
  • 推し活・女子会: 「プロジェクター完備」「撮影用ライト貸出」などで、特定の目的を持ったグループ客を狙う。
  • 受験生・就活生: 「電気スタンド」「加湿器」「静かな環境」をアピールする。ターゲットを絞ることで、価格競争の土俵から降り、独自の価値で選ばれるようになります。

方法5：【信頼】口コミへの「即レス」と改善アピール

口コミは、未来のお客様への最強のプレゼンテーションです。特にネガティブな口コミへの対応が、信頼を左右します。

• 改善ポイント:
  • 全件返信: 良い口コミには感謝を、悪い口コミには誠実な謝罪と改善策を、可能な限り早く返信します。「この宿は、客の声を大切にしている」という姿勢を見せることが重要です。
  • 改善の可視化: 「清掃が甘い」という指摘があったなら、「清掃チェックリストを刷新しました」と返信し、さらにリスティングの説明文にも「清掃体制を強化しました」と追記します。ネガティブをポジティブなＰＲに変える姿勢が、信頼残高を積み上げます。

まとめ：安売りは「麻薬」。価値を高める「経営」への転換を

稼働率が下がった時、安易な値下げに走ることは、経営者としての思考停止とも言えます。それは一時的な痛みを和らげる麻薬のようなもので、長期的には体を蝕みます。

今回ご紹介した5つの方法は、どれも「お客様にどのような価値を届け、どうやって喜んでもらうか」という、ホスピタリティの原点に立ち返るものです。

価格という数字をいじる前に、写真一枚、プラン名一文字にこだわり、お客様の心を動かす工夫を凝らすこと。その泥臭い努力の積み重ねこそが、単価を維持しながら満室を実現する、唯一にして最強の王道なのです。

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私たちは、

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