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旅行需要が減る時期は、どんなに立地や設備が良くても予約が入りにくくなり、稼働率が大きく下がる傾向にあります。「売上が落ちてつらい」「なんとか埋めようと広告費をかけているが効果が薄い」という声も多く聞かれます。

しかし、閑散期は無理に売上を追いかける時期ではありません。むしろ、価格を下げてでも予約を埋め、高評価レビューを蓄積し、繁忙期に向けて“仕込む期間”と捉えるべきなのです。ここで評価をしっかり貯めておけば、次の繁忙期には「予約が取れない人気宿」へとステップアップすることができます。

本記事では、そんな閑散期を前向きに活用するための「価格設定術5選」をご紹介します。ただ安くすればいいというわけではなく、**戦略的に“値段を下げて価値を上げる”**ためのポイントを、民泊実務に即してわかりやすく解説します。

1. 「近隣の最安値より10〜20%安く」して予約率を上げる

閑散期にまず意識したいのが、エリア内で「選ばれる価格帯」に自分を位置づけることです。価格が高いままだと比較の時点で弾かれてしまい、そもそもクリックすらされない可能性があります。

とはいえ、極端な値下げは避けるべきです。ブランド価値が下がり、値段にしか興味のないゲストが集まりやすくなります。そのためおすすめなのが、「近隣の最安値より10〜20%安く」設定すること。こうすることで、検索結果で目立ちやすくなりつつも、安すぎない印象を保つことができます。

価格だけでなく、写真や説明文、レビューの数なども重要な判断材料となるため、価格を下げたうえで**「コスパの良さ」を伝える仕掛け**も忘れずに整えておきましょう。

2. 平日割引・直前割引を柔軟に設定する

閑散期は、カレンダー上でも特に予約が入りにくい「平日」や「直前の日程」を中心に動的価格を調整していくのがポイントです。例えば、以下のような割引設定を用意しておくと予約が入りやすくなります。

平日（日〜木）を10〜30%OFF
チェックイン3日前以内の予約は15%OFF
長期滞在（4泊以上）で合計金額からさらに割引

こうしたプランをOTA上で表示させておくことで、「お得感」を打ち出しながら、閑散期ならではの空室を効果的に埋めることができます。特に直前割は、旅行計画を急に決めるユーザーに刺さりやすく、稼働率を底上げする武器になります。

3. レビュー蓄積重視で“赤字覚悟”の価格に振り切る

閑散期の本当の目的は、収益ではなく「レビューを貯めること」です。ここでどれだけ高評価を得られるかによって、繁忙期の予約数・単価・ゲストの質が大きく変わってきます。

そのためには、場合によっては**「赤字覚悟の価格」まで振り切る判断も必要**です。とくに新規オープンの物件や、レビューがまだ少ない施設では、この戦略が非常に効果的です。

もちろん、「ただ安くするだけ」ではNGです。レビューを書いてもらうための工夫（チェックアウト後のメッセージ送付や感謝のメモ）を添えることも忘れずに。レビュー件数が10件→30件に増えるだけで、検索順位や予約率は大きく変化します。

4. 清掃費・手数料込みの“総額訴求”で差別化を図る

最近では、Airbnbなどで「総額表示」が一般化しつつあり、宿泊料金に加えて「清掃費」や「サービス料」を含めた表示が当たり前になってきています。このタイミングで、あえて清掃費をゼロまたは極端に安く設定し、総額を他施設より見栄え良くするのも一つの戦略です。

たとえば、宿泊料が安くても清掃費が高ければ、ゲストは「なんか割高感あるな」と感じます。逆に、清掃費込みでわかりやすく、かつリーズナブルに見える物件は、それだけで選ばれやすくなります。

閑散期は利益を追わず、まず「予約を入れる」「レビューをもらう」ことに集中する時期。多少のコスト増は、“投資”として捉えるくらいのマインドで臨むと良いでしょう。

5. ローカルターゲット向けの「体験型プラン」を導入する

閑散期には、インバウンドや遠方からの旅行客が減る一方で、「近場でゆっくり過ごしたい」というローカル層の需要が生まれやすくなります。そこで、民泊施設を**“場所”として売るのではなく、“体験”として売る”**方向にシフトするのも有効です。

たとえば、

「自炊キッチン付きで、おこもり料理体験」
「YouTube撮影・ワークショップ利用歓迎」
「連泊で地元食材プレゼント」

といった形で、価格以上の価値を感じてもらえるような打ち出し方をしてみましょう。こうした体験型プランは、値段だけではない魅力を伝えやすく、価格競争から抜け出すヒントにもなります。

まとめ

民泊にとって閑散期は、「売上が立たない苦しい時期」と思われがちですが、実は**次の繁忙期で成功するための“仕込み期間”**と捉えるべきフェーズです。ここでどれだけレビューを積み上げられるか、どれだけ稼働率を維持して検索順位を下げないかが、半年先の売上に大きく影響します。

無理に高い価格を維持して予約がゼロになるくらいなら、利益度外視でも予約を入れてレビューを稼ぐ方が、長期的には“勝ち”に繋がります。

近隣より10〜20%安くして予約を確保
平日・直前割引を積極的に取り入れる
赤字覚悟でもレビューを重視する戦略
総額での訴求力を意識して清掃費も調整
ローカル向け体験プランで差別化を図る

これらの戦略を駆使して、閑散期も“意味のある稼働”を実現していきましょう。

民泊の閑散期対策はStay Buddyまでご相談ください

「閑散期の価格調整がうまくいかない」「レビューが思うように貯まらない」「繁忙期に向けて予約を増やしたい」という方は、ぜひStay Buddy株式会社にご相談ください。エリア特性に合わせた価格戦略の立案から、レビュー獲得のためのオペレーション設計、OTA上の見せ方改善まで、経験豊富なスタッフが丁寧にサポートいたします。閑散期を“仕込み期”に変える戦略、今すぐ始めてみませんか？